Sebagai profesional marketing dan sales, Anda pasti tahu bahwa positioning adalah fondasi dari semua upaya pemasaran dan penjualan. Namun, banyak perusahaan—terutama di dunia teknologi—sering kali salah memahami konsep ini. Mereka mengira positioning sekadar tentang tagline, branding, atau pesan iklan. Padahal, positioning jauh lebih dalam: ia menentukan bagaimana pelanggan memandang produk Anda di tengah persaingan.
Dalam artikel ini, kita akan membahas:
-
Apa itu positioning yang sesungguhnya?
-
Kesalahan umum dalam positioning produk.
-
Strategi positioning yang efektif untuk B2B dan B2C.
-
Contoh nyata dari perusahaan yang berhasil (dan gagal) dalam positioning.
1. Positioning Bukan Hanya Tentang Pesan atau Branding
April Dunford, ahli positioning terkenal, menjelaskan bahwa positioning adalah “cara mendefinisikan bagaimana produk Anda adalah yang terbaik di dunia dalam memberikan nilai tertentu yang diinginkan oleh segmen pelanggan yang jelas.”
-
Positioning adalah fondasi, sementara branding, pesan, dan iklan adalah “rumah” yang dibangun di atasnya.
-
Ini tentang konteks. Misalnya, sebuah kue cokelat bisa diposisikan sebagai “muffin sarapan” (kompetitor: donat, bagel) atau “hidangan penutup” (kompetitor: es krim, pai). Produknya sama, tetapi persepsi pelanggan berbeda.
Contoh nyata:
-
Tim Hortons menjual “double chocolate salted caramel muffin” sebagai menu sarapan, bukan makanan penutup. Hasilnya? Pelanggan membelinya di pagi hari tanpa merasa bersalah.
2. Kesalahan Umum dalam Positioning
a. Tidak Memikirkan Positioning Secara Sadar
Banyak perusahaan menganggap positioning sudah “jelas” sejak awal. Misalnya, sebuah startup email menganggap produknya adalah “email yang lebih baik,” padahal pelanggan melihatnya lebih mirip “chat.” Akibatnya, terjadi kesenjangan persepsi.
b. Terlalu Fokus pada Fitur, Bukan Nilai
Tech startup sering terjebak menjelaskan fitur-fitur canggih tanpa menyampaikan mengapa fitur itu penting. Pelanggan B2B tidak peduli dengan teknologi—mereka peduli apakah solusi Anda bisa membantu mereka menghasilkan atau menghemat uang.
c. Berusaha Menciptakan Kategori Baru Tanpa Alasan Kuat
Beberapa perusahaan mencoba “kategori creation” dengan mengatakan, “Kami tidak punya kompetitor!” Padahal, pelanggan tetap membandingkannya dengan solusi yang sudah ada. Hasilnya? Kebingungan dan penolakan.
3. Strategi Positioning yang Efektif
a. Fokus pada Sub-segmen yang Terabaikan
Daripada langsung bersaing dengan raksasa seperti Salesforce, temukan ceruk pasar yang belum terlayani dengan baik. Contoh:
-
Salesforce awalnya menargetkan UMKM (karena perusahaan besar sudah dikuasai oleh Siebel).
-
Sebuah CRM startup memposisikan diri sebagai “CRM khusus bank investasi” alih-alih “CRM umum.”
b. Gunakan Analogi yang Mudah Dipahami
Jika produk Anda rumit, gunakan analogi sederhana seperti “muffin vs. kue” untuk menjelaskan konteks.
c. B2B vs. B2C: Emosi yang Berbeda
-
B2B: Didorong oleh ketakutan (takut membuat keputusan buruk, takut dipecat).
-
B2C: Bisa lebih emosional (gengsi, gaya hidup).
4. Contoh Nyata: Positioning yang Berhasil & Gagal
✅ Berhasil: Postman (Platform API)
Postman tidak hanya menjual tool API—mereka menciptakan narasi tentang “dunia API-first” dan mengedukasi pasar mengapa pendekatan mereka unik.
❌ Gagal: Database Inovatif yang Tidak Dibutuhkan
Sebuah startup membuat database super cepat untuk query kompleks. Mereka berasumsi semua bank butuh kecepatan, ternyata hanya 10 perusahaan di dunia yang benar-benar memerlukannya. Hasilnya? Produk hebat, tapi pasar terlalu kecil.
Kesimpulan: Positioning yang Kuat = Pondasi Sukses
-
Positioning bukan sekadar marketing—ia melibatkan tim produk, sales, dan leadership.
-
Pelanggan B2B membeli solusi, bukan fitur. Jelaskan nilai bisnis, bukan teknologi.
-
Mulailah dari ceruk kecil, lalu ekspansi. Jangan langsung menantang market leader.
“Good positioning feels like magic—when it clicks, everyone says, ‘Of course, that makes sense!'” — April Dunford
Bagaimana pengalaman Anda dengan positioning produk? Share di komentar!